기사제목 신규 고객을 어떻게 타겟팅 하면 좋을까?
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신규 고객을 어떻게 타겟팅 하면 좋을까?

제품 우수성만 강조하지 말고 고객이 받을 혜택도 제시해야
기사입력 2019.09.06 15:55
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최재혁 마케터

요즘 온라인몰을 운영하는 대표님들을 만나보면, 경쟁사들은 무슨 마진이 남길래 저렇게까지 손해보면서 할인경쟁을 하는지 모르겠다는 얘기들을 많이 한다.

아무리 온라인몰 경쟁이 심하다는 사실을 감안해도 타사와의 경쟁은 싸게 하는 것이라는 생각밖에 없는 듯 하다.
 
현대 광고의 과학화를 선도한 클로드 홉킨스(1866-1932)가 살던 100년전도 마찬가지였던 것 같다. 유사제품끼리 경쟁을 할 때는 치열해 질 수밖에 없으니, 오직 가격 할인만으로 승부를 보는 경쟁사들과 달리 소비자에게 혜택을 제공하는 것으로 많은 신규 제품의 판매광고를 이끌었다고 한다.
 

요즘이야 식상할지도 모르는 무료체험, 제품 샘플 제공도 하나의 소비자 혜택을 제공하는 방법이다. 하지만, 이것만큼 신규고객을 생성하는데 탁월한 방법도 없다. 그래서일까 온라인 광고가 발달한 지금은 생각보다 많은 업체들이 무료체험과 제품 샘플제공을 진행하고 있다.

 

 
무료체험이나 제품 샘플 제공을 통해서, 회원가입을 받을 때 분명 많은 업체에서 마케팅 동의를 받을 것이다. 그렇다면 그렇게 수집된 회원정보를 그냥 썩이기에는 너무나 아깝다. 물론 체험하신 분이나 제품 샘플 받으신 분께 제품 구매 권유는 모두들 할 것이지만, 그 외에 어떤 부분으로 활용할 수 있을까?
페이스북(인스타그램포함), 구글(GDN), 카카오(카카오모먼트) 등에서는 마케팅 동의를 받은 기존 고객 데이터를 활용하여 유사 타겟팅이라는 것으로 활용을 할 수 있다.
 
유사 타겟팅이라는 것을 예를 들면, 업데이트한 기존 고객들의 유사한 관심사, 행동패턴 등을 분석하여 그 고객들과 가장 유사한 행동 패턴, 관심사를 보인 고객들에게 광고를 홍보할 수 있도록 하는 것이다.
 
이렇게 광고 타겟팅을 하면, 불특정 다수에게 광고를 하는 것보다 효과가 탁월할 수밖에 없다. 물론 광고 콘텐츠도 좋아야 하겠지만, 무료체험 또는 무료샘플 만큼 반응이 좋은 광고 콘텐츠도 없다. 그렇게 또 신규 고객 데이터를 모아서, 지속적으로 광고를 하게 된다면, 분명 구매 고객도 생겨나고 점점 타겟팅이 정교해지고, 고객도 많이 창출할 수 있게 된다. 따라서 이왕 무료샘플 제공이나 무료체험을 이용하게 할 것이라면, 디지털시대에 걸맞게 유사타겟팅으로 여러 광고에 활용을 해 보는 것을 추천한다. 
 
다음으로, 샘플제공이나 무료체험을 신청하는 고객들도 이제는 선택의 폭이 넓어졌다. 소개 페이지를 통해서 고객이 얻어갈 수 있는 혜택을 알려줘보자.
여전히 많은 상품소개 페이지들은 제품 또는 서비스의 장점과 우수성만을 강조하는 경향이 있다. 그러나 소비자가 듣고 싶은 것은 제품의 우수성만이 아니다. 그것을 구매함으로써 얻어 갈 수 있는 혜택이 중요하다. 그렇다고 금전적인 혜택을 말하는 것은 아니다.
 
이런 부분은 다이어트 제품광고를 한 번 살펴보면 잘 이해가 될 것이다. 고객이 해당 제품을 구매함으로써 본인의 몇 달 후 모습, 즉 살이 빠지고 건강해진 모습을 상상하게 된다. 실제로 대다수의 다이어트 제품광고를 보면 이런 부분을 가장 강조하는데, 다른 분야의 제품이나 서비스도 마찬가지다.
 
따라서 소개 페이지를 기획할 때, 제품의 우수성도 중요하겠지만, 우선은 고객이 얻어 갈 수 있는 혜택이 무엇인지 강조한다면, 고객은 분명 즐거운 상상을 하며 구매 또는 신청을 서두르게 될 것이다.  
   
시대가 변해 광고의 방법은 점점 기술적으로 발달해도 마케팅의 근본적인 부분은 동일하다고 생각한다. 고객이 가져갈 혜택을 어떻게 제공해 줄 것인가를 먼저 생각하며 마케팅을 해보자.
 

최재혁 마케터(hillstar78@naver.com)

- 15년 온라인광고대행사 근무 경력의 마케터로, 저서로는 「네이버 스마트스토어 실전마케팅(2019년 4월) 」과 「온라인채널 마케팅(2017년 3월) 」이 있다.


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